8 cách để chiến thắng các hợp đồng nhiều hơn

Nếu giành khách hàng mới được dễ dàng, rất kinh nghiệm sẽ không đưa các cuộc hội thảo 1.000 $ về chủ đề, và bạn sẽ không nhìn thấy “Dummies” hướng dẫn viên để đóng một thỏa thuận hợp đồng.

Hãy đối mặt với nó – giành chiến thắng một hợp đồng có thể là một trong những phần bối rối nhất của hoạt động kinh doanh tư vấn của bạn. Nó không phải là một tiến thoái lưỡng nan to lớn. Tôi đã làm việc với hàng trăm chuyên gia tư vấn rất thành công qua các năm (và được một bản thân mình), và tôi đã tìm thấy rằng những người phát triển mạnh có những 8 bước sau:

1. Chuẩn bị để tạo ra một ấn tượng đầu tiên

Bạn không bao giờ có được một cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên, và bạn tạo ấn tượng tốt đầu tiên được chuẩn bị. Nghiên cứu các vấn đề công ty và các đối tượng, sử dụng bất kỳ phương tiện sẵn có, bao gồm cả địa chỉ liên lạc của bạn tại công ty. Của công ty nghiên cứu lịch sử, chính nhân sự, công nghệ hiện nay, vấn đề tồn tại và có thể dự đoán và giải pháp. Chuẩn bị ôm tự tin của bạn, và cho phép bạn bắt đầu các cuộc thảo luận có ý nghĩa về nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.

2. Tập trung vào khách hàng

Hãy nhớ rằng, một cuộc phỏng vấn với một khách hàng tiềm năng không phải là về bạn, nó về mong muốn của khách hàng để giải quyết vấn đề của họ chi phí-hiệu quả.
Tránh rambling giải thích về chuyên môn của bạn. Hãy là chính xác. Chuẩn bị và thực hành một tóm tắt 10-thứ hai của chuyên môn và giá trị của bạn.

• Hãy chuẩn bị với một loạt các câu hỏi chu đáo nhằm hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng.
• Nghe cẩn thận để phản ứng của khách hàng cho các câu hỏi của bạn, và phản ứng với bản tóm tắt của bạn về những gì bạn vừa nghe.
• Hãy hỏi nếu điều này là chính xác, một kỹ thuật được gọi là “lắng nghe tích cực.”
• Đừng cố gắng giải quyết vấn đề bây giờ chỉ cần chắc chắn rằng bạn cả hai đồng ý về các vấn đề.

Một khi bạn làm, bây giờ là thời gian để thảo luận về thành tích quá khứ của bạn và bắt đầu thảo luận về các giải pháp. Vì bạn đã chuẩn bị trước thời gian, bạn sẽ không có sự cố mô tả hai hoặc ba ví dụ về thành công của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

3. Dự đoán phản đối

Chuẩn bị một phản ứng hấp dẫn cho từng phản đối các khách hàng tiềm năng có thể có cho thuê bạn. phản đối như vậy có thể bao gồm:

• Lựa chọn hấp dẫn được đề xuất bởi các đối thủ
• Mức giá của bạn
• Ước tính lần lượt khoảng thời gian
• Nội bộ quan liêu / kháng

Dự đoán phản đối sẽ giúp bạn biến đổi một “không” thành “có”. ”

4. Tạo một ý thức cấp bách

Hầu hết các công ty biết xuất sắc đó là nhu cầu cao. Nếu viễn cảnh có vẻ trên hàng rào về quyết định, bạn có thể chỉ ra rằng – trong khi bạn đang vui mừng và muốn làm việc trong dự án của mình – các khách hàng của bạn đang yêu cầu thời gian của bạn, và bạn sẽ cần không gian dự trữ anh sớm. (Giả định rằng điều này là đúng)
Hãy chắc chắn rằng bạn đầu tiên hiểu tại sao các khách hàng tiềm năng là do dự. Nếu anh có khó khăn không được tiết lộ rằng đặt một quyết định một thời gian dài hơn, ông có thể đi bộ.

5. Cung cấp động cơ

Nhiều nhà thầu thêm một số phòng lung tài chính cho hồ sơ dự thầu của mình để bảo vệ mình khỏi chi phí không lường trước được. Nếu mức giá của bạn được công bằng, bạn cảm thấy thoải mái với một đệm nhỏ hơn “thảm họa”, và điều này khách hàng có thể sẽ là một nguồn tốt các hợp đồng trong tương lai, bạn đôi khi có thể xi măng bán bằng cách cung cấp một giảm giá nhỏ trên hợp đồng hoặc hợp đồng trong tương lai .

** Không chắc chắn nếu bạn đang sạc tỷ lệ sẽ đi đâu? Kiểm tra miễn phí công cụ so sánh giá của chúng tôi **

6. Tránh đấu giá

trường hợp đấu thầu cạnh tranh thường là một đề xuất bị mất cho các nhà thầu. Bạn có bị mất hợp đồng, bạn bị mất tiền bởi tỷ lệ chiết khấu dốc của bạn.
Bạn có thể tránh tình trạng đấu thầu cạnh tranh bằng cách cho phép các khách hàng tiềm năng biết – độc đáo – đó là bạn không đặt giá thầu đối với các công ty khác hoặc cá nhân. Thay vào đó, nhấn mạnh giá trị của bạn. Nhiều chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm chỉ đơn giản là hiệu quả hơn và do đó ít tốn kém về lâu dài.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có khác, giá thầu thấp hơn nhiều, đảm bảo giá thầu sẽ được cho một mức độ tương đương của dịch vụ, và rằng công ty này là một đồng đẳng trong chuyên môn và kinh nghiệm. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn để kiểm tra với các tài liệu tham khảo cho cả hai bên. Tham khảo kiểm tra – trong đó các công ty ít ngạc nhiên làm – thường có thể biến xung quanh vụ mua bán.

7. Giữ liên lạc

Luôn luôn yêu cầu các hợp đồng vào cuối cuộc họp, nhưng tôi không mong đợi để có được nó ngay sau đó. Thay vào đó, yêu cầu khi công ty dự kiến ​​sẽ đưa ra quyết định. Kế hoạch để giữ liên lạc với các khách hàng tiềm năng với một thư điện tử lịch sự thể hiện sự háo hức của bạn. Sau đó gọi lại hàng tuần cho đến khi bạn nhận được một yes hoặc không có. Không bao giờ có một không đáp ứng như là một sự sỉ nhục cá nhân hoặc thiếu tôn trọng. Tôi đã nhìn thấy nhiều nhà thầu làm sai lầm này, chớp tắt missives khó chịu mà đốt cầu.

8. Biết khi nào đi bộ

Như với bất kỳ đàm phán thành công, có một vị trí dự phòng được chấp nhận hoặc thỏa hiệp. Đối với hạnh phúc của bạn lâu dài của chính và danh tiếng, nó tốt hơn để đi bộ từ một hợp đồng không công bằng hơn để chấp nhận một buổi biểu diễn bạn cho là không công bằng. Bệnh cảm xúc thiệt hại chất lượng công việc và sự hài lòng của chất độc công việc của bạn.
Nếu khách hàng tiềm năng là bất hợp lý trong quá trình đàm phán, các cơ hội là họ sẽ không hợp lý để làm việc với, quá. Đôi khi nó tốt hơn để di chuyển tới nhiều cơ hội đầy hứa hẹn

Bởi Doug Berg,
HotGigs Giám đốc điều hành