Chuyển câu hỏi khó khăn thành cơ hội bán hàng

Chuyển câu hỏi khó khăn thành cơ hội bán hàng

Bởi Pulga Allan

Tại sao tôi nên mua một điện thoại di động của bạn? ”

“Làm thế nào là sản phẩm của bạn khác với đối thủ cạnh tranh của bạn?”

Khó trả lời câu hỏi như thế này có thể là đáng sợ, ngay cả một nhân viên bán hàng không dây dày dạn. Và trong khi một số nhân viên bán hàng sẽ trả lời bằng cách liệt kê ra lý do tại sao công ty của họ là cấp trên, có một cách tiếp cận tốt hơn.

“Các nhân viên bán hàng đặc biệt sẽ chuyển ngay cả những câu hỏi khó khăn thành cơ hội để giúp khách hàng của họ hiểu được tình hình và xác định xem họ (cửa hàng / sản phẩm) là thực sự phù hợp,” giải thích chiến lược bán hàng của công ty và Inc.com chuyên mục Jeff Thull.

Nói cách khác, không đáp ứng bằng cách nhảy vào “trình bày chế độ, ‘mà thường có nghĩa là trống ra các nhân đức của các cửa hàng / sản phẩm của bạn. Tham gia vào một cuộc thảo luận hợp tác với khách hàng để xác định những gì anh ta / cô ta cần và làm thế nào bạn và cửa hàng của bạn có thể giúp họ đáp ứng nhu cầu.

Thull cho thấy việc vị trí của các cố vấn đáng tin cậy, thay vì schmuck khác chỉ cố gắng để làm cho một bán. Xử lý các câu hỏi khó chuyên nghiệp, và vị trí của mình để cung cấp một câu trả lời chi tiết.

Có ba bước để xem xét:

Thừa nhận rằng câu hỏi là trong tâm trí của bạn.

Cho biết làm thế nào bạn có ý định để trả lời các câu hỏi.

Hãy hỏi những câu hỏi chẩn đoán rằng sẽ bắt đầu bằng cấp của bạn.

Đây là cách cuộc trò chuyện có thể tiến hành:

Khách hàng: “Điều gì làm cho cửa hàng của bạn tốt hơn so với một đối thủ cạnh tranh hay B?”

Nhân viên bán hàng: “Họ đều có các cửa hàng chất lượng cao, nhưng vào thời điểm này tôi không chắc chắn tôi hiểu tình hình của bạn cũng đủ để cho thấy có một người trong chúng ta tốt nhất có thể phù hợp với bạn Để tìm ra người có thể là phù hợp nhất cho bạn, cho tôi. yêu cầu bạn này, bạn đang tìm kiếm một điện thoại mà sẽ …?”

Thull đề cập đến loại câu hỏi như là một “Chỉ số câu hỏi, ‘mà yêu cầu khách hàng nếu anh / nhu cầu điện thoại di động của cô có thể được đáp ứng bằng một cái gì đó bạn có trong cửa hàng của bạn. Về cơ bản, bạn đang yêu cầu các khách hàng để dẫn dắt bạn trong một hướng để chứng minh anh có thể cửa hàng của bạn đáp ứng / nhu cầu điện thoại di động của mình. Tất nhiên, câu trả lời luôn: “Có, lưu trữ của chúng tôi có thể đáp ứng nhu cầu của bạn tốt hơn so với một đối thủ cạnh tranh hoặc B.”

Thull nói rằng phương pháp này là tốt hơn so với chỉ đơn giản là trình bày các cửa hàng của bạn là tốt nhất bởi vì “nó làm bạn và khách hàng trong hợp đồng và cùng nhau tìm kiếm câu trả lời.” Bạn đang cộng tác với khách hàng, hoạt động như một cố vấn đáng tin cậy.

“Tại thời điểm này bạn đã thành công đưa ra một câu hỏi quá sớm, và xây dựng uy tín thông qua phản ứng của bạn và làm theo chẩn đoán-up. Đối với quan điểm của khách hàng, bạn đang đứng trong đám đông và hướng dẫn họ đến một quyết định chất lượng.

“Những gì bạn đã đạt được là một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ và có khả năng bán hàng tuyệt vời như vậy.”

Tiếp theo thời gian khách hàng sẽ hỏi bạn một câu hỏi khó, không chuyển trực tiếp vào chế độ, trình bày. Vị trí của mình để hỏi một câu hỏi trở lại – một trong đó sẽ dẫn khách hàng để nhận ra người đó là ở cửa hàng bên phải và đó là thời gian để mua.

– Allanp@iqmetrix.com

* Để biết thêm kỹ thuật bán hàng thuyết phục, hãy kiểm tra các điều sau đây từ News iQmetrix & xem (http://newsletter.iqmetrix.com/):

Mẹo bán hàng từ Doug Fleener: Sử dụng ngôn ngữ kiêu căng và Sơn một hình ảnh thần

Niêm giải quyết: Đóng kỹ thuật mà giá trị dự án

Những gì người mua không hề muốn để nghe

Charades bán lẻ: Tăng doanh số bán hàng của bạn bằng cách học để đọc ngôn ngữ cơ thể

Bán hàng Tránh sai lầm: Tom Hopkins “Top 10″ Bán hàng Killers ”

Không quá tự đề cao: Lời khuyên cho Upselling hiệu quả

Allan Pulga là Writer viên cho iQmetrix Phát triển phần mềm chỉnh sửa tài liệu Corp Ông doanh nghiệp của công ty, viết một hai tuần viết tin tức được gửi cho các khách hàng công ty (được gọi là iQmetrix Tin tức & xem), và tham gia trong việc tạo ra bản sao quảng cáo và tài liệu quảng cáo khác nhau.

Allan có BJ (Cử nhân Báo chí) và cũng là một Cử nhân Sinh học, cả hai đều từ trường Đại học Regina (Canada). Ông đã từng làm việc trong một số phương tiện truyền thông và truyền thông các vị trí, bao gồm cả phần việc trong các báo cáo báo chí và quan hệ công chúng.